袁添鸿：把握市场和顾客 做好房地产营销
发布者:羊城晚报发布日期：2012-12-05 16:58:50
人物简介：袁添鸿，广东省职业经理人协会官网常务副会长；原香港长江实业(集团)有限公司高级营业经理，从事房地产营销28年；获“2011中国最具价值职业经理人”荣誉称号。
作为香港房地产行业的元老级人物，袁添鸿1984年入职香港长江实业(集团)有限公司至今，并一直担任公司广告部主管一职，统筹市务及企业传讯等工作。2004年至今担任长实高级营业经理，专责长实房地产项目的整体策划及销售工作，在竞争异常激烈的香港房地产市场屡创佳绩，由此，也奠定了他在香港房地产市场的江湖地位。
创新营销突破非典危机
从事房地产行业长达28年，袁添鸿经历了香港楼市的各个历史性时期。袁添鸿毕业于香港浸会大学传播学专业，1984年入职香港长实集团做市场推广的时候，香港房地产行业并没有做广告、营销推广的概念，香港市场也没有可学习借鉴的营销推广案例，袁添鸿靠着从书本上学到的知识以及自己的摸索去做。
上世纪80年代，香港市场对房子的炒作并不严重，市场还是以刚需为主。到了80年代末、90年代初，随着经济起飞，购房需求一下子爆发，排队抢房的现象开始涌现，甚至出现靠帮人排队买房赚钱的一群人。那时，有个典型的案例：有个楼盘一次推1500套房，竟然有3万多人抢购。
但到了2003年非典时期，香港经济下滑，房地产市场受到牵连，房价开始下跌，购房需求一下子跌到谷底。在这个时候怎么才能让顾客掏钱买房呢?袁添鸿为了做好市场推广，召集了公司销售人员开会，询问售楼中心人流多少，顾客咨询哪些问题等等。袁添鸿发现，顾客最为关心的是空气问题。当时，香港非典主要发生在老区，老区的老房子多围合式，中间有岗井，空气在内部流动，易发生感染。而且洗手间污水渠设计也不科学，不同楼层的细菌有机会通过污水渠流到其他楼层。医生告诉非典病人，也强调要注意空气对流问题。于是，袁添鸿便把“空气对流”作为主要宣传的主题，吸引了很多老区居民买房。当年，长实地产总销售额排全香港第一，是新鸿基、恒基和新世界的总和。
改变分销渠道赢得市场
非典之后几年，香港经济并不好，中产阶级死了一大片，有实力的购房者大大减少。在香港还保持经济实力的，都是从事中港贸易的老板。袁添鸿认为不应该坐以待毙，而应主动出击，把房子带到顾客身边。
“2005年左右，公司有房子在火车站旁边，都是60平方米的，那时候香港房子销售不好，一般在香港住的都没有能力买房。这群经常用到交通工具的顾客，有什么样的背景呢?调查发现，80年代末90年代初，有一群香港人到外地做贸易，这部分人赚了钱。”袁添鸿回忆道。于是，袁添鸿带领团队在广州广交会期间，在花园酒店做路演，当时，中国日报便购买了20套房供往返工作人员居住。
不久后，长实集团在九龙开发了一批200平方米的豪宅。香港人口密集，100平方米以上的房子已经算是豪宅，在经济不景气的环境下，200平方米的豪宅卖给谁呢?这次，袁添鸿同样把目标盯上从事中港贸易的老板，把房子带到上海去卖。“我们的目标客户是在大陆做贸易的香港投资者，他们很多公司在上海，我们改变了分销渠道，把其他杂音都过滤了，顾客只是接触到我们的房子，其他香港的房子他们了解不到，这次我们又取得了不错的销售成绩。”袁添鸿告诉记者。
市场买家出现不是偶然
有人曾经问袁添鸿，在房地产公司做了28年，是否呆腻了?袁添鸿告诉记者，房地产看上去没有什么改变，但是市场与顾客永远在变，若能够把握住时机，就会是很好的市场推广，很好的销售。
袁添鸿认为，市场买家的出现不是偶然的，市场营销要结合分销渠道、包装、定价、宣传、人等五个方面，才能取得成果。首先是人，客户要求什么，客户从哪里来，再根据客户的需求进行包装、定价，选择销售渠道以及宣传的角度。
袁添鸿还表示，做市场的人要看得清，分得很细。目前国内房地产每个项目都是很大规模的，一个项目要面对不同的客户群，他们有不同的需求，产品定位要满足细分的各个客户群需求，再把他们的共性统一起来。
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